你知道把国货卖进泰国711有多难吗?

旅游        2019-10-07   来源:小斌说三农

“泰国711购买大攻略”、“去泰国711必买的十大商品”、“千万不要乱进711,因为你分分钟出不来”······网上关于泰国711的推文比比皆是,711在泰国受欢迎的程度可想而知,甚至成为去泰国游玩必去的一大亮点。711在泰国遍地都是,物品种类齐全、价格平易近人,但是你知道把国货卖进711有多难吗?

你知道把国货卖进泰国711有多难吗?


第一次走进泰国711,便被里面齐全的物品种类折服。吃的、喝的、玩的、洗漱用品、护肤用品~~~进入到里面就像进入一个浓缩型超市,立刻开启“买买买”模式。泰国的7-Eleven由拥有卜蜂莲花的正大集团运营。

你知道把国货卖进泰国711有多难吗?


对于所有的泰国品牌而言,如果能进入全国的711店面进行销售,那简直就像是开挂了一样,利润滚滚而来,因此进入711对所有品牌来说,都是梦寐以求的事情。

01

垄断行业


那么在这样一个庞大的市场里,有没有中国品牌出现呢?有,但是非常非常少。一个中国品牌要想出现在711,需要克服非常多难以想象的困难。至少目前有一个品牌做到了,这是一个在中国家喻户晓的品牌,想必说大家都知道,那就是洽洽瓜子。

2008年,随着国内市场的饱和,洽洽瓜子开始考虑进入国外市场,泰国就是他们第1个考虑的国家。进入泰国市场和进入泰国711是两个不同的概念,虽然都挺困难的,但是进入711的过程却是难以复制的。

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由于711的运营方正大在泰国几乎垄断了所有重要行业,而且由于它是农业起家的,所以在生产及配送上都是一条龙的,很多原料都是自己生产供应。举个例子,7-11里面的一盒猪肉罐头,从饲料、养殖、宰杀、加工、熟食、配送、销售全是正大自己的。

所以711里边的很多品牌都是正大自己供应的,能够接纳的其他品牌非常有限,更不要说是一个中国的品牌了。泰国人喜欢欧美和日本,对于中国的品牌并没有多大的好感,即便是勉强上架了,当地人能不能接受也是一个问题。

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许多品牌在711里面左右为难,如果卖得不好,不好意思,很快就会被清场下架。如果卖得非常好,不好意思,更加危险。运营方会把销量好、利润高的产品整理出来后自己开厂生产,最后再把产品的原生产者以各种理由终止合同,许多中小企业欲哭无泪。

02

搞定大哥


但是在这样极度危险的情况下,洽洽瓜子最终取得了成功。从2008年入泰,到2018年洽洽在泰国业绩增长300%,并开出了洽洽首座海外工厂,当然最重要的一点就是在泰国攻破了711并成功立足。而这其中的艰辛,足以讲上几天几夜。

洽洽瓜子进入泰国的第一步,就是找山头拜大哥。在泰国,一些城市化进程较慢的地区,零售资源通常都掌握在一些当地有权有势的大哥手里,要在他们地盘上卖瓜子,就必须他们点头。搞不定这些人,那么你的产品再好也无济于事。

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那些大哥就像我们在电影里看到的一样,面目冷漠,语气严苛,一般情况下都会带着一把枪。通过你的产品和你给出的条件达不到大哥的要求,那么大哥是不会要你的货。要摆平这样一个大哥,往往需要很长的时间和很大的耐心以及诚意。

有一位业务员多次碰壁,依旧没有放弃。这位业务员在大哥的店里面观察了很久,发现大哥的店内摆放着许多中文繁体的“義”字,并打听到这位大哥祖上是从潮汕移民来泰国的华裔。于是找到潮汕书法协会会长写了一副“義”裱起来,终于打动大哥买了他的货——洽洽瓜子。

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就这样,洽洽瓜子的业务员们靠着这种原始的办法,一个一个占领着泰国的市场。他们委托当地经销商发展市场,这些最初的经销商将重点放在当地夫妻店和区域零售商上。但是进入主流的销售系统才是他们的终极之梦,而排名第一的对象只有一个,7-Eleven。

03

绝地求生


进入一个村子需要搞定一个大哥,但是想要进入711,却不知道要搞定谁,进入711的难度之大可见一斑。要想进入711,首先要生产出符合泰国国家标准、以及适应当地人口味的产品。国产的成品直接运输过去是万万不可能的事情,想都不要想。

在满足泰国国家标准之上,泰国711对入场的产品还有自己的一套更细致的标准。包括产品品质、包装调性、品牌能力,甚至包括货架上的摆放位置。对于洽洽这样的外国产品,711还要求把通过政府规定可合法售卖的认证标识在包装上——印刷位置也需要符合规定。

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虽然711品类齐全,但是他们只精选最畅销的商品,每个品类的数量有严格控制。比如瓜子,在洽洽之前,711有两个本土牌子,市场空间已饱和。如果洽洽要进入711,必须要淘汰掉其中的一个,才能获得生存空间。但是要PK掉本土品牌谈何容易?况且对方的口碑也挺好。

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洽洽首次接触711时已经做好了充足的准备,比如说在当地的小城镇培养了许多当地经销商。尽管如此,711并不是太感兴趣,因为他们之前并不了解这个中国品牌。该公司派出精干员工赴泰,反复介绍品牌和提供试吃,讲解盈利能力,并严格按照711的标准来生产和包装。

为表诚意,洽洽邀请了泰国7-Eleven的采购主管们抵达中国的工厂,看看这个中国品牌的实力和荣誉,公司各部门主管轮番上阵做简报和介绍,希望泰方采购明白这个中国品牌做瓜子“不是在玩票”。耗时近一年,7-Eleven终于松口,先让洽洽先上架一款产品看看效果。

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为了培养泰国消费者,他们研发了针对泰国市场的椰香口味、咖啡口味的瓜子。在泰国最佳的促销时间泼水节,大批泰国人会驱车返乡,洽洽便派人在当地加油站派发试吃品,当然还配合抽奖、赠品来扩大品牌认知度。经过多年耕耘,洽洽终于在711站稳并且在泰国建立了海外工厂。

相对于阿里巴巴、京东、腾讯这种巨头动辄就收购的土豪行为,洽洽算是一个靠自己努力获得泰国人认可的国内品牌。这也算是一个很励志的故事了,它告诉我们:水滴石穿,只要你想,没有什么不可能!